Oletko koskaan huomannut katsovasi kirjanpito-ohjelmiston etusivulle nostamaa visuaalisesti
hienoa pylväsdiagrammia liikevaihdon ja käyttökatteen kehityksestä edelliseltä kuukaudelta tai
mahdollisesti selaillut kirjanpitäjältä saamaasi tuloslaskelmaa samalla pohtien hiljaa mielessäsi,
mitä vastaat myyntijohtajalle, joka tivaa sinulta kolmatta viikkoa rekrytointilupaa uuden myyntitykin
palkkaamiseen? Takaraivossasi kolkuttaa hänelle antamasi vastaus: ”Kunhan viimeiset luvut ovat
paketissa niin sitten ollaan viisaampia!”. No, siinä ne nyt ovat ruudulla, mutta kaikki se pään
raapiminen ei välttämättä indikoi viisauden välittyneen kuvaajan mukana aivan niin hyvin kuin olisit
toivonut.
Jos edellinen yhtään resonoi niin et ole yksin. Todella moni yritysjohtaja luotsaa yritystä katsomalla
peräpeiliin. Sitähän kirjanpidon raportit sekä perinteiset tunnusluvut ovat: tarinoita menneestä.
Voihan sitä halutessaan menoa peräpeilistäkin katsoa, mutta väitän, että aika paljon helpompaa
olisi ajaa eteenpäin, kun pitää katseen tuulilasin puolella. Siellähän tärkeimmät mittaritkin ovat.
Miksi perinteinen raportointi ei riitä SaaS-yhtiön johtamiseen?
- Tuloslaskelma ja tase eivät kerro asiakaskannan kehityksestä, asiakashankinnasta tai liiketoimintamallin kestävyydestä.
- Ne kuvaavat vain menneisyyttä, eivät nykyhetkeä tai tulevaisuutta.
- Ne ovat irrallisia operatiivisesta arjesta: myynnistä, asiakaspoistumasta tai lisämyynnistä.
Tärkeimmät mittarit SaaS-liiketoiminnan johtamiseen
Mitä mittareita sitten pitäisi katsoa, jotta myyntijohtajan kysymykseen voisi löytää vastauksen? Tai
ylipäätään mitkä mittareista ovat kriittisiä toiminnan johtamisessa? Tähän ei ole yksiselitteistä
vastausta, koska oleelliset mittarit riippuvat täysin yhtiön toiminnan luonteesta, yhtiön elinkaaren
vaiheesta sekä toiminnalle asetetuista tavoitteista. Jos edellä mainittuja asioita ei ole kartoitettu ja
sisäistetty, syntyy nippu erilaisia SaaS-metriikoita, jotka lähinnä hämärtävät näkyvyyttä. Jos kaikki
kojelaudan valot palavat yhtä aikaa, et voi tietää mikä autossa on vikana.
Mutta ei tehdä asiasta liian monimutkaista. Tässä ensimmäiset viisi mittaria, joilla pääset alkuun ja
jotka ovat hyödyllisiä ihan jokaiselle SaaS-yhtiölle riippumatta siitä missä elinkaaren vaiheessa
yhtiö on:
- MRR (Monthly Recurring Revenue) ja ARR (Annual Recurring Revenue)
Kuukausittainen / vuosittainen toistuva liikevaihto ja sen muutokset. Tässä koko
SaaS-liiketoiminnan ydin. Tämä luku on kuin auton nopeusmittari eli sen tulisi näkyä
dashboardissa suurimpana ja kaiken keskiössä.
- Churn eli asiakaspoistuma
Liiketoimintaa on vaikea kasvattaa, jos perälauta vuotaa. Vauhtisokeus saattaa
aiheuttaa sen, että unohdetaan asiakaspysyvyys ja valitettavasti tämä usein
huomataan liian myöhään. Tämä on kuin moottorin vikavalo: kun valo palaa on
syytä selvittää missä vika.
- CAC Payback
Asiakashankinnan takaisinmaksuaika kertoo, kuinka nopeasti asiakas kattaa
hankintakustannuksensa. Tärkeä mittari asiakashankinnan tehokkuuden
arvioinnissa. Mitä pidempi takaisinmaksuaika, sitä enemmän asiakashankintaan
joudutaan investoimaan suhteessa saatuun tuottoon. Auton kulutus.
Polttoainepihillä autolla pääsee huomattavasti pidemmälle samalla euromäärällä.
- Runway
Kuinka monta kuukautta kassa kestää ilman lisärahoitusta / sopeutustoimenpiteitä.
Kriittinen yhtiöille, joiden toiminta on riippuvainen ulkopuolisesta rahoituksesta.
Polttoainemittari. Montako kilometriä vielä päästään ennen seuraavaa tankkausta.
- NRR (Net Revenue Retention)
Täydentää MRR sekä Churn mittareita ja kertoo asiakkaiden kehityksessä valitulla
aikavälillä. Mittari näyttää miten hyvin yhtiö kykenee kasvamaan olemassa olevissa
asiakkaissa ja säilyttämään liikevaihtoa. Tätä voisi verrata vaikkapa siihen, miten
hyvin auto säilyttää arvonsa: hyvällä huolenpidolla arvo säilyy ja se luo suoraa
arvoa omistajalle.
Yhteenveto SaaS-yrityksen raportoinnista
Edellä kuvatut viisi mittaria muodostavat SaaS-yrityksen peruskompassin, joka auttaa johtoa
keskittymään olennaiseen sekä auttaa ymmärtämään omaa liiketoimintaansa paremmin.
Luonnollisesti näitä mittareita tukevat taloushallinnosta saatavat luvut, kuten vaikkapa juuri
liikevaihto sekä käyttökate.
Tästä päästäänkin tämän kirjoituksen alkuun. Myös kirjanpito-ohjelmiston diagrammit alkavat hahmottua paremmin, kun ymmärretään tekijät niiden taustalla.
Kun olet pitänyt katseen edessä ja vilkaiset taustapeiliin niin et ylläty mitä sieltä löytyy, koska tiedät
mitä polkua olet kulkenut. Siellä näkyy se mitä pitääkin. Ja myyntijohtaja olisi saanut vastauksensa
jo kolme viikkoa sitten tai todennäköisesti jo aiemmin.
Mihin haasteisiin sinä olet törmännyt SaaS-liiketoimintaa johtaessasi? Entä mitä mittareita teidän
yhtiössänne seurataan? Jos kaipaat apuja mittariston rakentamisessa juuri sinun yhtiöllesi niin voin
kertoa, että me Aitofinalla osataan se homma aika hyvin! Eli ole rohkeasti yhteydessä niin
katsotaan yhdessä teillekin mittarit kuntoon ja pidetään katse edessäpäin.
– Kari Kalmukoski, Aitofinan asiantuntija